So startest du mit Revenue Management im Hotel: Ein praktischer 5-Schritte-Guide

Revenue Management zu verstehen, ist eine Sache. Es im Hotelalltag umzusetzen, eine andere. Um den Hotelumsatz wirksam zu steuern, musst du wissen, wie deine Preise aufgebaut sind, erkennen, wann Nachfrage entsteht, beobachten, wie sich die Buchungen entwickeln, und die Preise anpassen, wenn sich die Lage ändert.

Du musst nicht gleich jede fortgeschrittene Revenue-Management-Methode einführen. Ein guter Einstieg ist ein klar definierter Prozess, der Hoteldaten, Nachfragesignale und Preisentscheidungen verbindet. Das heißt: eine klare Preisstruktur aufbauen, sinnvolle Startpreise setzen, typische Nachfragemuster erkennen, die Buchungsentwicklung beobachten und diese Schritte regelmäßig umsetzen, statt nur gelegentlich einen Blick auf die Zahlen zu werfen.

Diese fünf Schritte zeigen dir, wie du dabei vorgehst:

1. Eine klare Preisstruktur aufbauen
2. Preisgrenzen und Startpreise festlegen
3. Historische und vorausschauende Nachfragesignale nutzen
4. Pickup und Buchungsgeschwindigkeit beobachten
5. Revenue Management zu einem wiederholbaren Prozess machen

Wenn Revenue Management für dich noch neu ist, beginne mit Was ist Revenue Management im Hotel und wie funktioniert es? Wenn du das Konzept bereits kennst, zeigt dir dieser Guide, wie du es in deinem Hotel umsetzen kannst.

Hotel Revenue Management 101

Lerne die Grundlagen des Revenue Managements kennen: von wichtigen KPIs und Nachfragesignalen über Prognosen und Preisgestaltung bis hin zu Zimmerkontingenten und Vertrieb. Für bessere Entscheidungen und mehr Umsatz in deinem Hotel.

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Wie startest du mit Revenue Management im Hotel?

Im Kern ist Revenue Management im Hotel ein fortlaufender Kreislauf: Nachfrage einschätzen, einen Startpreis festlegen, beobachten, was tatsächlich passiert, und den Preis anpassen, sobald neue Informationen vorliegen.

Das Prinzip ist einfach. Komplex wird es durch die vielen Faktoren, die die Nachfrage für einen zukünftigen Aufenthaltstag beeinflussen können. Die aktuelle Auslastung zählt, aber auch das verbleibende Kontingent, die Buchungsgeschwindigkeit, die Tage bis zur Anreise, die historische Nachfrage, die Saisonalität, die Nachfrage je Zimmerkategorie, Stornierungen, Events und Veränderungen im Gesamtmarkt.

5 Schritte, mit denen du im Hotel mit Revenue Management startest

Schritt 1: Eine klare Preisstruktur aufbauen

Bevor Preise wirksam auf die Nachfrage reagieren können, musst du verstehen, wie deine bestehenden Preise zueinander stehen. Wenn jede Zimmerkategorie, jedes Package und jeder Ratenplan unabhängig verwaltet wird, kann schon eine einfache Preisänderung unnötigen Aufwand verursachen und zu uneinheitlichen Preisen führen.

Wenn du mit Revenue Management beginnst, kannst du zunächst einen Referenzpreis festlegen, oft der Best Available Rate (BAR), und andere Preise daran zu koppeln, wo das sinnvoll ist.

Die genaue Struktur hängt von deinem Hotel ab. Es geht nicht darum, jeden Preis in dieselbe Formel zu zwängen. Bei einer fortgeschritteneren Preisstrategie kannst du einzelne Zimmerkategorien, Segmente oder Ratenpläne auch unabhängig voneinander bepreisen. Entscheidend ist zu verstehen, welche Preise sich gemeinsam bewegen sollen, welche getrennt bleiben und warum.

Auch die Zimmerkategorien berücksichtigen

Auch zwischen den Zimmerkategorien sollte es eine klare Preisstruktur geben. Du könntest beispielsweise das Standard-Doppelzimmer als Referenz nehmen und für das Superior-Doppelzimmer einen Aufpreis von 25 € und für die Suite einen Aufpreis von 80 € festlegen.

Diese Preisabstände müssen jedoch nicht dauerhaft gleich bleiben. Wenn sich beispielsweise die Suiten deutlich schneller verkaufen als die Standardzimmer, kann ein fester Aufpreis von 80 € die tatsächliche Nachfrage möglicherweise nicht mehr angemessen widerspiegeln. Die anfängliche Preisstruktur bietet dir eine gute Grundlage, um deine Preise später dynamischer anzupassen.

Schritt 2: Preisgrenzen und Startpreise festlegen

Sobald deine Preisstruktur steht, legst du sinnvolle Startpreise und Preisgrenzen fest. Dabei solltest du die Wirtschaftlichkeit deiner Zimmerbuchungen berücksichtigen und gleichzeitig genügend Spielraum für Preiserhöhungen bei steigender Nachfrage lassen.

Die Kosten hinter deiner Preisuntergrenze verstehen

Bevor du ein Zimmer stark rabattierst, solltest du die Kosten kennen, die mit dem Verkauf verbunden sind. Je nach Haus gehören dazu Housekeeping, Wäsche, Amenities, Frühstück oder Package-Bestandteile, Vertriebsprovision, Zahlungskosten und andere Ausgaben, die direkt mit dem belegten Zimmer zusammenhängen.

Die variablen Kosten bestimmen nicht automatisch deinen Mindestpreis. Sie helfen dir aber dabei, die Wirtschaftlichkeit einer Buchung besser einzuschätzen.

Eine Buchung, die die Auslastung erhöht, aber kaum zum Ergebnis beiträgt, ist möglicherweise nicht attraktiv, wenn realistisch noch stärkere Nachfrage kommen kann.

Der Preis muss deshalb sowohl die Wirtschaftlichkeit der Buchung als auch den erwarteten Wert des verbleibenden Kontingents berücksichtigen.

Keine künstliche Preisobergrenze schaffen

Das umgekehrte Problem entsteht, wenn Hotels davor zurückschrecken, ihre Preise über ein bestimmtes Niveau anzuheben, weil ihnen der Preis zu hoch erscheint. Ein üblicher Preis unter der Woche ist jedoch kaum mit einem Samstag vergleichbar, an dem die Nachfrage besonders hoch und nur noch wenige Zimmer verfügbar sind.

Entscheidend ist deshalb nicht, ob dir der Preis im Vergleich zu einem normalen Tag hoch erscheint, sondern ob die Nachfrage, das verbleibende Zimmerkontingent und die Zeit bis zur Anreise diesen Preis rechtfertigen.

Revenue Management bedeutet nicht, den höchstmöglichen Preis zu verlangen. Vielmehr geht es darum, zu erkennen, wie sich der Wert eines Zimmers je nach Nachfrage verändert.

Ein Kunde von happyhotel hat einen seiner größten Aha-Momente mit dynamischer Preisgestaltung so beschrieben:

Ein Gast kam spät abends an und fragte nach einem Zimmer für die Nacht. Der im PMS angezeigte Preis war deutlich höher, als der Hotelier normalerweise verlangt hätte. Trotzdem nannte er dem Gast diesen Preis – und der Gast akzeptierte ihn sofort.

Das Beispiel zeigt ein wichtiges Prinzip des Revenue Managements: Ein Preis sollte nicht allein deshalb begrenzt werden, weil er im Vergleich zu den üblichen Preisen hoch erscheint. Nachfrage, Verfügbarkeit und Buchungszeitpunkt können den Wert eines Zimmers an einem bestimmten Abend verändern.

Mit einfachen Preisstufen dynamische Preisgestaltung verstehen

Wenn du gerade erst mit Revenue Management beginnst, können vordefinierte Preisstufen helfen zu verstehen, wie sich ein Preis bei veränderter Nachfrage bewegen kann.

Zum Beispiel:

Das bedeutet nicht, dass jedes Hotel dauerhaft mit fünf festen Preisstufen arbeiten sollte. Die Stufen dienen lediglich als Orientierung und zeigen, wie sich Preise bei neuen Informationen nach oben oder unten anpassen lassen.

Wichtig ist, jede Preisstufe nicht allein an die Auslastung zu koppeln. Eine Regel wie „60 % Auslastung = Stufe 4“ klingt vielleicht logisch, aber 60 % Auslastung vier Monate vor Anreise sind eine ganz andere Nachfragesituation als 60 % Auslastung morgen.

Eine brauchbare Preisentscheidung sollte daher die aktuelle Auslastung zusammen mit der Zeit bis zur Anreise, dem jüngsten Pickup, der Buchungsgeschwindigkeit, dem Restkontingent und der erwarteten Nachfrage betrachten.

Deshalb geht fortgeschrittenes Revenue Management über starre Auslastungsregeln hinaus. Dieselbe Auslastung kann unterschiedliche Preise rechtfertigen, je nachdem, wie schnell Buchungen eingehen, wie viel Zeit bis zur Anreise bleibt und welche zusätzliche Nachfrage noch zu erwarten ist.

Den Startpreis als erste Einschätzung verstehen

Der erste Preis, den du für ein zukünftiges Datum festlegst, ist keine endgültige Prognose. Er basiert auf deiner bestmöglichen Einschätzung anhand der Informationen, die dir zu diesem Zeitpunkt vorliegen.

Wenn Buchungen eingehen, Stornierungen auftreten, Events angekündigt werden und die Anreise näher rückt, lernst du mehr über die tatsächliche Nachfrage. Die Preisgestaltung sollte auf diese neuen Informationen reagieren können.

Das ist einer der zentralen Unterschiede zwischen statischer Saisonpreisgestaltung und dynamischer Preisgestaltung: Bei der dynamischen Preisgestaltung können sich deine Preise entsprechend der Nachfrage verändern.

Schritt 3: Historische und vorausschauende Nachfragesignale nutzen

Historische Daten helfen dir dabei, typische Buchungs- und Nachfragemuster in deinem Hotel zu erkennen. Dein PMS enthält bereits wertvolle Informationen darüber, wann Gäste buchen, welche Zeiträume stark laufen und wie sich die Nachfrage vor der Anreise entwickelt.

Schau dir an, wann die Buchungen für bestimmte Tage oder Zeiträume normalerweise anziehen, wie früh sich nachfragestarke Zeiträume füllen und an welchen Wochentagen die Nachfrage besonders hoch ist. Achte auch darauf, welche Zimmerkategorien zuerst ausverkauft sind und ob bestimmte Tage regelmäßig früher ausgebucht sind als andere.

Es geht nicht darum, die Preise des Vorjahres zu kopieren. Es geht darum zu verstehen, wie sich die Nachfrage normalerweise verhalten hat, damit du erkennst, wann sich das laufende Jahr anders entwickelt.

Beispiel: Eine steigende Nachfrage frühzeitig erkennen

Stell dir vor, ein jährliches lokales Event erzeugt üblicherweise folgendes Buchungsmuster:

In diesem Jahr ist das Hotel jedoch schon 60 Tage vor Anreise zu 70 % ausgelastet.

Wichtig ist nicht allein, dass die Auslastung 70 % erreicht hat. Das Hotel erreicht damit bereits eine Auslastung, die in den Vorjahren erst etwa einen Monat später erreicht wurde.

Die Nachfrage entwickelt sich also schneller als üblich, und das ist ein Grund, den Preis zu überprüfen, solange noch nennenswertes Kontingent verfügbar ist.

Dieser Vergleich zwischen den aktuellen Buchungen und der erwarteten Nachfrage ist die Grundlage der Buchungsgeschwindigkeit.

Vorausschauende Nachfragesignale ergänzen

Historische Muster sind nützlich, können aber nicht jede künftige Veränderung vorhersagen. Neue Events können angekündigt werden, bestehende Events können sich verschieben oder wachsen, Reisemuster können sich ändern, und der Gesamtmarkt kann sich anders entwickeln als im Vorjahr.

Deshalb solltest du neben deinen eigenen Hoteldaten auch externe Nachfragesignale berücksichtigen. Events sind ein besonders wichtiges Beispiel, denn sie können die Nachfrage nach Unterkünften verändern, bevor sich der Effekt in deiner Auslastung deutlich zeigt.

Wie sich Events auf die Hotelnachfrage auswirken und warum du sie bei deiner Preisgestaltung frühzeitig berücksichtigen solltest, erfährst du in unserem weiterführenden Artikel zum Thema Events und Hotelnachfrage: Warum du Nachfragesignale frühzeitig in deiner Preisgestaltung berücksichtigen solltest.

In unserer Übersicht zur Hoteldatenanalyse erfährst du außerdem, wie du Kennzahlen wie Auslastung, ADR und RevPAR sowie Buchungsmuster auswerten kannst.

Schritt 4: Pickup und Buchungsgeschwindigkeit beobachten

Sobald Zimmer für zukünftige Aufenthaltstage buchbar sind, musst du die Buchungsentwicklung kontinuierlich im Blick behalten. Eines der nützlichsten Signale ist der Pickup: die zusätzlichen Buchungen, die für einen künftigen Aufenthaltstag in einem bestimmten Zeitraum eingegangen sind.

Der Pickup wird deutlich aussagekräftiger, wenn du ihn mit dem vergleichst, was du in diesem Stadium vor der Anreise normalerweise erwarten würdest.

Wenn Buchungen schneller eingehen als erwartet

Angenommen, für ein bestimmtes Wochenende gehen innerhalb einer Woche normalerweise etwa zehn zusätzliche Buchungen ein. In diesem Jahr sind es im gleichen Zeitraum jedoch 25. Diese Beschleunigung deutet darauf hin, dass die Nachfrage stärker sein könnte als deine ursprüngliche Annahme.

Wenn bis zur Anreise noch viel Zeit bleibt, aber bereits viele Zimmer gebucht sind, riskierst du bei gleichbleibenden Preisen, zu viele Zimmer zu verkaufen, bevor die Nachfrage weiter steigt. Deshalb solltest du deine Preise überprüfen, solange noch ausreichend Zimmer verfügbar sind.

Wenn Buchungen langsamer eingehen als erwartet

Ein langsamerer Pickup heißt nicht automatisch, dass der Preis gesenkt werden sollte. Kläre zuerst, ob die Buchungsgeschwindigkeit für diese Vorlaufzeit tatsächlich schwächer ist als normal und ob sich etwas anderes geändert hat.

Zum Beispiel kann ein Event verschoben worden sein, die Verfügbarkeit in einem wichtigen Kanal falsch sein, eine Restriktion Buchungen blockieren oder die Nachfrage im Reiseziel insgesamt einfach später anziehen als üblich. Eine Preissenkung kann durchaus sinnvoll sein. Allerdings solltest du zunächst die Ursachen für die schwächere Buchungsentwicklung prüfen, statt auf ein paar buchungsschwache Tage sofort mit niedrigeren Preisen zu reagieren.

Die Auslastung nicht als einzige Preisregel nutzen

Stell dir zwei zukünftige Aufenthaltstage vor, die beide zu 70 % ausgelastet sind. Der eine ist morgen, der andere erst in drei Monaten.

Beide Tage haben dieselbe Auslastung, aber ein ganz unterschiedliches Umsatzpotenzial. Für den zweiten Tag können in den kommenden drei Monaten noch weitere Buchungen eingehen, während für den ersten kaum noch Zeit für zusätzliche Buchungen bleibt.

Deshalb sind Regeln wie „Preise erhöhen, wenn die Auslastung 70 % erreicht“ für sich allein zu simpel. Die Auslastung muss zusammen mit Vorlaufzeit, Buchungsgeschwindigkeit, erwarteter Nachfrage und Restkontingent interpretiert werden.

Mitbewerberpreise können dir wertvolle Einblicke in den Markt geben, sollten aber deine eigenen Hoteldaten nicht ersetzen. Mit dem Rate Shopper von happyhotel kannst du Mitbewerberpreise als zusätzliches Signal neben Buchungsgeschwindigkeit, Auslastung, Vorlaufzeit und erwarteter Nachfrage berücksichtigen, ohne deine gesamte Preisstrategie darauf aufzubauen.

Schritt 5: Revenue Management zu einem wiederholbaren Prozess machen

In den ersten vier Schritten hast du gelernt, worauf es bei einzelnen Entscheidungen im Revenue Management ankommt. Im fünften Schritt geht es darum, daraus einen festen Prozess zu machen, mit dem du die relevanten Nachfragesignale für alle zukünftigen Aufenthaltstage regelmäßig im Blick behältst.

Für jeden relevanten Aufenthaltstag solltest du folgende Informationen im Blick behalten:

Eine Preisentscheidung basiert selten auf einem einzelnen Signal. Ein steigender Pickup, eine relativ hohe Auslastung sechs Wochen vor Anreise, ein bevorstehendes Großevent und ein knappes Zimmerkontingent liefern zusammen einen deutlich stärkeren Hinweis auf eine mögliche Preisanpassung als jeder dieser Faktoren für sich allein.

Hier zeigt sich auch die Herausforderung im Hotelalltag. Zu verstehen, warum diese Faktoren wichtig sind, ist vergleichsweise einfach. Deutlich schwieriger ist es, sie für Hunderte zukünftige Aufenthaltstage und verschiedene Zimmerkategorien im Blick zu behalten und dabei ständig neue Buchungen und Veränderungen zu berücksichtigen.

Eine einfache manuelle Revenue-Management-Routine

Wenn du gerade erst lernst, wie Revenue Management funktioniert, kann eine einfache Tabelle hilfreich sein, weil sie den Entscheidungsprozess sichtbar macht.

Für jeden wichtigen künftigen Aufenthaltstag könntest du festhalten:

Die letzte Spalte ist besonders hilfreich, weil du darin festhältst, welche Nachfragesignale zu deiner Preisentscheidung geführt haben.

Statt nur „Preis erhöhen“ zu notieren, könntest du schreiben:

Von 120 € auf 135 € erhöhen, weil der Pickup angezogen hat und sechs Wochen vor dem jährlichen Fest bereits 75 % der Zimmer gebucht sind.

Wenn du deine Entscheidungen so dokumentierst und überprüfst, erkennst du besser, welche Faktoren deine Preisänderungen beeinflussen und welche Nachfragesignale für dein Hotel besonders wichtig sind.

Die Herausforderung liegt dabei nicht in der Tabelle selbst, sondern in der zunehmenden Menge an Informationen, die du regelmäßig aktualisieren und auswerten musst.

Eine Tabelle ist völlig beherrschbar, solange du wenige Tage prüfst. Revenue Management wird aber schnell komplexer, wenn du Hunderte künftige Aufenthaltstage, mehrere Zimmerkategorien, neue Buchungen und Stornierungen, Events, Mitbewerberpreise, Restriktionen und Veränderungen der Buchungsgeschwindigkeit verfolgen musst.

An diesem Punkt geht es weniger darum, welche Informationen du erfassen solltest, sondern vielmehr darum, diese kontinuierlich zu aktualisieren, auszuwerten und daraus rechtzeitig die richtigen Maßnahmen abzuleiten.

Genau hier kann ein Revenue Management System unterstützen. Die zugrunde liegende Logik bleibt dieselbe, aber die kontinuierliche Beobachtung der Nachfrage, die Analyse der Daten und die regelmäßige Überprüfung der Preise lassen sich automatisieren. So muss nicht mehr jede Information täglich manuell aktualisiert und geprüft werden.

Wie oft solltest du Hotelpreise überprüfen?

Einen allgemeingültigen Rhythmus für die Preisüberprüfung gibt es nicht. Wichtiger noch: Nicht jeder künftige Tag braucht gleich viel Aufmerksamkeit.

Tage, an denen die Auslastung hoch wird, der Pickup deutlich anzieht oder nachlässt, ein Event näher rückt, das Kontingent knapp wird oder die Anreise näher kommt, verdienen in der Regel mehr Aufmerksamkeit. Stabile Tage weit in der Zukunft brauchen oft weit weniger Eingriffe, solange sich die Nachfrage wie erwartet verhält.

Das wird manchmal als Management by Exception bezeichnet: Konzentriere deine Aufmerksamkeit auf die Tage, bei denen die Informationen darauf hindeuten, dass tatsächlich eine Entscheidung nötig sein könnte.

Die Herausforderung besteht darin, dass sich die Situation jederzeit ändern kann. Ein Aufenthaltstag, für den die Buchungsentwicklung heute noch unauffällig ist, kann morgen plötzlich deutlich mehr Buchungen verzeichnen. Auch ein neu angekündigtes Event kann die Nachfrage für einen Aufenthaltstag verändern, der noch mehrere Monate in der Zukunft liegt.

Die notwendige kontinuierliche Beobachtung der Nachfrage ist einer der Hauptgründe für den Einsatz von Revenue Management Systemen.

Was kommt nach den Grundlagen?

Der Fünf-Schritte-Prozess gibt dir das Fundament, aber Revenue Management im Hotel kann deutlich weiter gehen.

Wenn du deine Strategie weiterentwickelst, kannst du Maßnahmen zur Inventarsteuerung einführen, beispielsweise eine Mindestaufenthaltsdauer, verschiedene Gäste- oder Kanalsegmente analysieren, Vertriebskosten genauer berücksichtigen, Gruppengeschäft danach bewerten, welche Nachfrage es verdrängt, und zunehmend ausgefeiltere Prognosen nutzen.

Du musst nicht alle diese Bereiche beherrschen, bevor du startest. Ein Beispiel ist aber besonders nützlich, weil es zeigt, dass es beim Revenue Management nicht nur darum geht, Zimmerpreise zu ändern. Es geht auch darum zu entscheiden, welche Buchungen du annimmst und zu welchen Konditionen.

Beispiel: Gruppenbuchungen danach bewerten, was sie verdrängen könnten

Eine große Gruppenanfrage kann attraktiv sein, weil sie auf einmal viele Zimmer füllt. Rechnest du aber für dieselben Tage mit starker Einzelnachfrage, kann die Vergabe dieser Zimmer an die Gruppe verhindern, dass du später profitablere Buchungen annimmst.

Revenue Manager nennen das Displacement (Verdrängung). Die Grundfrage lautet: Welches Geschäft verlieren wir möglicherweise, wenn wir die Gruppe annehmen?

Ein einfaches Beispiel für eine Gruppenbuchung

Angenommen, dein Hotel hat 100 Zimmer, und eine Gruppe fragt 30 Zimmer pro Nacht für drei Nächte an.

Ohne die Gruppe beträgt deine erwartete Einzelnachfrage:

• Tag 1: 40 Zimmer
• Tag 2: 90 Zimmer
• Tag 3: 80 Zimmer

Angenommen, Einzelbuchungen erzeugen nach variablen Zimmerkosten einen durchschnittlichen Deckungsbeitrag von 100 € pro belegtem Zimmer. Zusätzlich wird durch die Gruppe ein Deckungsbeitrag von 1.000 € aus dem Gastronomiebereich (F&B) erwartet.

Tag 1

Die erwartete Einzelnachfrage liegt bei 40 Zimmern. Mit den 30 Gruppenzimmern steigt die erwartete Gesamtnachfrage auf 70 Zimmer. Da das Hotel noch genug Kapazität hat, muss keine Einzelnachfrage verdrängt werden.

Tag 2

Die erwartete Einzelnachfrage liegt bei 90 Zimmern. Mit den 30 Gruppenzimmern steigt die potenzielle Nachfrage auf 120 Zimmer. Bei nur 100 verfügbaren Zimmern könnte die Gruppe daher 20 Einzelzimmernächte verdrängen.

Tag 3

Die erwartete Einzelnachfrage liegt bei 80 Zimmern. Mit der Gruppe entsteht eine potenzielle Nachfrage von 110 Zimmern. Die Gruppe könnte daher weitere 10 Einzelzimmernächte verdrängen.

Über den dreitägigen Aufenthalt könnte die Gruppe also verdrängen:

20 + 10 = 30 Einzelzimmernächte

Bei 100 € Deckungsbeitrag pro verdrängtem Einzelzimmer:

30 × 100 € = 3.000 € potenziell verdrängter Deckungsbeitrag

Jetzt rechnest du den zusätzlichen F&B-Deckungsbeitrag der Gruppe von 1.000 € ein:

3.000 € − 1.000 € = 2.000 € verbleibender Deckungsbeitrag, der durch die Gruppenbuchung ausgeglichen werden muss

Die Gruppe belegt:

30 Zimmer × 3 Nächte = 90 Gruppenzimmernächte

Der erforderliche Zimmerdeckungsbeitrag beträgt damit:

2.000 € ÷ 90 = ca. 22,22 € pro Zimmernacht

Wenn die variablen Kosten für jedes belegte Zimmer 20 € betragen:

22,22 € + 20 € = ca. 42,22 €

Unter diesen vereinfachten Annahmen sind 42,22 € der theoretische Break-even-Zimmerpreis.

Das heißt nicht, dass du 42,22 € verlangen solltest

Die Rechnung ist bewusst vereinfacht. Der tatsächliche Gruppenpreis sollte außerdem den gewünschten Gewinn, Akquisekosten, Tagungsraumumsätze, zusätzliche F&B-Umsätze, Stornobedingungen, Gruppen-Wash, Personalbedarf, Buchungsrisiko, Saisonalität und den strategischen Wert des Kunden berücksichtigen.

Es geht nicht um die 42,22 € selbst. Die wichtige Lehre ist, dass eine Gruppe nicht allein danach bewertet werden sollte, wie viele Zimmer sie füllt. Revenue Management betrachtet auch, was die Annahme dieses Geschäfts an anderer Stelle verhindern könnte.

Das ist ein Beispiel dafür, wie Revenue Management über die Frage hinausgeht, ob der Zimmerpreis morgen 120 € oder 135 € betragen sollte.

Eine Schritt-für-Schritt-Verdrängungsanalyse mit herunterladbarer Tabelle findest du in unserem Guide zur Displacement-Analyse.

Wann wird Revenue Management zu komplex für den manuellen Betrieb?

Die Logik hinter Revenue Management zu verstehen ist nützlich. Den gesamten Prozess für zahlreiche Aufenthaltstage und Zimmerkategorien manuell umzusetzen, ist dagegen eine ganz andere Herausforderung.

Ein Hotel muss womöglich irgendwann Hunderte künftige Tage, mehrere Zimmerkategorien, verschiedene Ratenpläne, sich ändernde Reservierungen und Stornierungen, Auslastung, Buchungsgeschwindigkeit, Events, Feiertage, Marktnachfrage, Mitbewerberpreise und Restriktionen im Blick behalten. Jede relevante Veränderung kann die Preisentscheidung für einen oder mehrere Tage ändern.

Das Problem liegt dann weniger darin, zu wissen, was geprüft werden sollte, sondern darin, genug Zeit zu haben, alles konsequent zu prüfen.

Die praktischen Warnsignale findest du im Abschnitt „Woran du erkennst, dass dein Hotel der manuellen Preisgestaltung entwachsen ist“ in Revenue Management Software für Hotels auswählen: So findest du das passende System.

In dieser Phase geht es bei der Automatisierung weniger um Komfort als darum, den Revenue-Management-Prozess konsequent aufrechtzuerhalten.

Wann sollte ein Hotel ein Revenue Management System in Betracht ziehen?

Ein RMS wird relevant, sobald du die Prinzipien des Revenue Managements verstehst, sie aber nicht mehr konsequent über alle Tage und Zimmerkategorien hinweg anwenden kannst. Die Prinzipien selbst ändern sich durch ein RMS nicht. Das System hilft, sie laufend und in großem Maßstab anzuwenden.

Die Frage ändert sich damit von „Wie starten wir mit Revenue Management?“ zu „Was soll ein RMS für unser Hotel tatsächlich leisten?“

Erst den Prozess aufbauen, dann skalieren

Revenue Management beginnt damit, die Beziehung zwischen Nachfrage, Kontingent, Timing und Preis zu verstehen. Baue eine klare Preisstruktur auf, verstehe, wie sich die Nachfrage normalerweise entwickelt, beobachte, wie sich künftige Buchungen zu diesen Erwartungen verhalten und passe deine Preise an, wenn neue Informationen vorliegen.

Diesen Prozess am Anfang manuell zu durchlaufen kann nützlich sein, weil er die Überlegungen hinter jeder Preisentscheidung sichtbar macht. Wächst aber die Zahl der Tage, Signale und Entscheidungen, kann ein RMS Revenue Management von einer gelegentlichen Preisübung in einen kontinuierlichen, automatisierten Prozess verwandeln.

So unterstützt happyhotel das Revenue Management im Hotel

Die fünf Schritte oben beschreiben, was ein Hotel tun muss, um den Umsatz wirksam zu steuern: die eigene Preisstruktur verstehen, normale Nachfragemuster erkennen, die Buchungsentwicklung beobachten und Preise anpassen, wenn sich die Lage ändert.

Bei happyhotel nutzen wir diese Prinzipien, um die Preisgestaltung für deine zukünftigen Aufenthaltstage kontinuierlich zu optimieren.

Sobald happyhotel mit deinem PMS verbunden ist, analysieren wir deine Hoteldaten zusammen mit externen Nachfragesignalen, um zu verstehen, wie sich die Nachfrage entwickelt, und die nächste Preisentscheidung zu unterstützen.

Der schwierige Teil von Revenue Management ist meist nicht, zu verstehen, dass diese Signale wichtig sind. Schwierig ist es, sie über viele Tage hinweg konsequent zu beobachten und zu reagieren, bevor Umsatzpotenziale ungenutzt bleiben.

Nimm das frühere Beispiel eines Hotels, das 60 Tage vor Anreise 70 % Auslastung erreicht statt wie üblich 30 Tage davor. Ein Revenue Manager würde erkennen wollen, dass die Buchungsgeschwindigkeit angezogen hat, prüfen, ob ein Event oder ein anderer Nachfragetreiber dazu beiträgt, abwägen, wie viel Kontingent noch übrig ist, und dann entscheiden, ob der aktuelle Preis die Lage noch widerspiegelt.

Wir führen diese Signale laufend zusammen, statt darauf zu warten, dass jemand die Veränderung bei der nächsten Preisüberprüfung entdeckt.

Das bedeutet auch, dass wir nicht einfach eine Regel wie „70 % Auslastung = Preis erhöhen“ anwenden. Dieselbe Auslastung kann je nach Vorlaufzeit, Buchungsgeschwindigkeit, Restkontingent und erwarteter künftiger Nachfrage eine ganz andere Nachfragesituation darstellen.

Du kannst dir ansehen, wie unsere dynamische Preisgestaltung funktioniert, oder unsere aktuellen Pakete und Funktionen vergleichen.

Wir verbinden Nachfragesignale aus Hotel und Markt, um Revenue-Management-Entscheidungen zu unterstützen und zu automatisieren.

Bereit zu sehen, was das für dein Hotel bedeuten könnte?

Sobald du den Prozess verstehst, lautet die nächste nützliche Frage nicht einfach, ob Revenue Management funktioniert. Sondern, welches Potenzial es für dein eigenes Haus haben könnte.

Unsere Umsatzpotenzialanalyse nutzt Informationen zu deinem Hotel, um einzuschätzen, ob und in welchem Umfang sich Revenue Management mit happyhotel für dein Haus lohnen könnte.

So erhältst du eine individuelle Einschätzung für dein Hotel, statt dich auf pauschale Versprechen zur Umsatzsteigerung verlassen zu müssen.

Wenn du noch Systeme vergleichst und wissen möchtest, worauf du vor der Wahl achten solltest, geht es weiter mit Revenue Management Software für Hotels auswählen.